青木毅の活動日誌

大阪梅田の蔦谷書店様にて、新刊発売記念講演会を開催させて頂きました!

青木毅の活動日誌

先日は、大阪梅田の蔦谷書店様にて、

新刊「チャートでよくわかる質問型営業」

の発売記念講演会を開催させて頂きました!

 

お仕事帰り・学校帰りの皆さんで賑わう、おしゃれな雰囲気の本屋さんです。

会場も参加者の方と距離が近く、リラックスできる会場をご準備いただきました。

今回の本は、青木にとっては、質問型営業というテーマ書いた10冊目の本。

今までの本とは少し違って、

図解と実際のトークスクリプト(トーク台本)付きで、質問型営業をより分かりやすく、より実践しやすく解説された本になっています。

今回の講演会では、質問型営業の方法はもちろんのこと、「こう困った時の対処は、この本のこの部分を真似すれば良い!」といった具体的な本の使い方や、立ち振舞い・息づかいの仕方や、声の強弱…といった、「その言葉をどの様に言うか」の表現方法など、本では伝わらないことを中心に沢山お伝えしました。

冒頭、足をお運び頂いた皆様の質問を聞いてお答えする、オープンコンサルも行わせて頂きました。

以下、質問と答えの一部抜粋です!

Q、アポがうまくとれません、どうすればいいでしょうか?

⇒アポを取るとは、見込みのある人を探す作業。

特に、テレアポは、最初の「ありがとうございます。」が勝負。いかに相手に感謝の気持ちを伝えられるか、いかに謙虚な気持ちでいれるかが重要。

Q、飛び込み訪問をしているのですが、どうしたらいいでしょう?

⇒飛び込みは、会って三秒ですぐ質問する。質問をすることにより、コミュニケーションに入ることができる。

飛び込みは、注目してもらう作業でもある。また、見込み度を見極める作業であり、落ち込む作業ではない。

Q、紹介が出ないのですが、どうすれば?

⇒答えは2つ。

1つ目は、紹介をもらう為には、ニーズに合った効果のあるプレゼンが必要。

その為には、アプローチが重要。お客様への商品・サービスに対しての興味付けは、プレゼンで行うのではなくて、アプローチで行う。

2つ目は、フォローの重要性。フォローの役割は、その商品・サービスの価値確認、使用前使用後の確認である。

積極的に、質問をしてくださる方がたくさんいらっしゃいました。

そして、皆さん、自分以外の質問にも、興味津々な様子で、やはり営業をやるもの同士、悩みは一緒なんだな~と思いました。

その他の講演内容はというと、

「質問型営業」と「説明型営業」の違いを、青木が演習してみせるセッションがあったり。

実際にお客様役になってくださった方の意見は、、

「説明型営業だと、売りつけられそう‥」 

  「質問型営業だと、思わず聴きたくなってしまう!」

でした。

普段の研修で、青木がどんな事を指導しているのかという一例も披露させていただきました。

コープこうべさんに現場同行した時のこと。コープのスーパーにて、買い物をしたお客さんが、会計のレジを済ませ、買った品物をかごから袋に詰めている時に声をかけて、コープ共済(保険)を、どう提案するかという事が課題でした。

さて?!皆さんでしたらどうされますか?

青木が考え大成功させた、その営業方法とは!?

(答えを聞くと正に、な・る・ほ・ど!! とった感じでした。)

ほかにも、

  • 気持ちをオープンにして、話を聞いてもらう方法
  • こころが繋がってから、プレゼンはする。人間関係を大切にする日本人はとくに。
  • お役に立ちたい気持ちをつくる心構えの話
  • トップセールスは声の小さなひと?!滑舌のわるい人?!
  • 過去の話を聞くと信頼関係ができる
  • 質問型営業が1番効果でるのは、アプローチとクロージング。とその理由。

などなど、色々とお伝えさせていただきました。

積極的な皆さんの姿勢により、青木のトークもどんどんと引き出され、トークを超えて‥

なんと!

落語披露!!((拍手喝采?!))

たまーに、落語も披露しますので、皆様次の機会を乞うご期待です。

(青木の落語。さりげなく、日々の進歩・成長・変化を感じます笑)

参加者の中には、「ノウハウだけでなく、どういう表現をすればいいか見にきた。」という方や、

「どういう雰囲気を醸し出しているか見にきた。」と、仰っていただいた方もいらっしゃり、メモを取りながら、頷きながら熱心に話を聞く皆様の姿勢が印象的でした。

お陰さまで、終始和やかな雰囲気で進みました。

最後に、強く青木が言っていた事は、

「営業は、売ることではなく、買ってもらうこと。」

お客様の問題・ニーズを引き出した上で、プレゼンをすること。

すると、お客様のニーズに合ったプレゼンができる。

そして、お客に感謝される。喜ばれる。 紹介がでる。

喜ばれている営業

役立てる営業

楽しい営業

を目指してしていこう!!

やればできるのではなくて、

やり方方法があればできる!

でした。

講演会終わりには、ありがたいことに、青木にサインを求める列を作っていただきました。

お陰さまで講演会は、大成功に終わりました。

ご参加いただきました皆様、ご協力いただきました蔦屋書店の皆様、貴重なお時間をありがとうございました。

営業の現場を見てきて、うまくいかない3つの理由を知りたい方はこちら!

このページのトップへ