青木毅
リーダーへの一言コラム

「営業は辛く、苦しい?から抜け出す営業のあり方」



営業は辛く、苦しいとよく言われます。

当社のHPに入ってくるキーワード検索のNo1は、
「営業 辛い 苦しい」

就活で絶対つきたくない職業No1は
「営業」

この営業という仕事。
随分嫌がられる仕事になっているものです。

でも、よく考えてください。

それは、辛く苦しい仕事ではなくて、
辛く、苦しくなるような仕事の仕方をしているから、
そのようになるだけです。

お客様が求めてもいないのに
自社の商品の説明をすればきっと興味を持ってくれると
一生懸命に説明をする。

何とか買ってもらおうと
自社の都合のようないろいろなサービスをつけて売り込む。

少し興味を示しただけで、
きっと買ってもらえものだと思い、
強烈に売り込んでくる。

どれもこれも、
お客様にいやがられるような行動をしています。

そりゃ、お客様にいやがられるはずです。

だから、営業マンにとっては、
営業は辛く、苦しいものになるのも当然です。

●ではどうすればいいのでしょう?

営業の「あり方」を変えることです。

営業は自社の商品を説明する人ではないのです。

営業は、自社の商品を通してお客様を助ける人。
役立つ人なのです。

ですから、まず、お客様の言われることを良く聞くことです。

どのような悩みを持っているのか?
どのようなことに困っているのか?
どのようなことを実現したいと思っているのか?

その上で、
それらの解決策として、
自社の商品・サービスを提案してあげるのです。

では、
自社の商品が役立てなければどうするか?

またの機会を待てばいいだけなのです。

そして、自社の商品が役立つ人を
探し続ければいいだけです。

こんな簡単なことをしていくだけで、
営業マンのあなたは突然いい人、頼りになる人に変わり、
営業という仕事は、
期待される仕事として、生まれ変わることが出来るのです。

勿論、辛く、苦しい仕事などということはなくなるでしょう。

営業は楽しく、うれしい仕事に生まれ変わるのです。

●ではそのために具体的に、どのような営業になればいいのでしょうか?

まずお客様のことを聞くために
質問を優先に会話を行うことです。

もちろん、質問をやみくもにしても
お客様はこたえてくれないでしょう。

質問に順番を持たせ、
お客様の話しやすいようにしてあげるのです。

その質問は、
やはり事前に考えたものを使う方がいいでしょう。

このような観点から「質問型営業®」は生まれました。

いや、実は…
辛く苦しい営業をしていた私が、
そこから、抜け出そうとあがき、もがいている間に、
この質問優先の「質問型営業®」が発見されたといっていいでしょう。

だからこそ、ぜひ、この営業法を使っていただきたいのです。

きっと、きっと、それは、
あなたの営業を根本から変える衝撃を与えることでしょう!

質問型営業で日本の営業概念を変える!

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