青木毅
リーダーへの一言コラム

【227】反論への対処法7―テストクロージング

クロージングではテストクロージングがやはり効果を発揮する


 

正しくアプローチし、

「話を聞かせてくれ」という状態で、

プレゼンテーションを行なうことが出来たなら、

クロージングでの反論や逃げ口上は、

ただただ、「決断に対する躊躇」です。


これは、「クロージングの対処法4」でお話しました。


この段階での反論、逃げ口上、言い訳のすべてを、
すでにお客様は自分で言っていて、

「つまらない言い訳をしている」

とわかっているのです。


ですから、お客様の真意を聞くテストクロージングが
やはり、一番効果を発揮します。


「お客様の気持ちをはどうなんでしょうか?」

「やってみたいとお思いですか?」

「まあ、これを機会に取り組んでみようなんて感じですか?」

「出来たら、やろうかなんて思ってられますか?」


このような言葉で、ソフトに、優しく、

決断を迫るのではなく、

その真意、本音を聞かせてもらうという気持ちで、

聞くのです。


このテストクロージングは効果があります。

何故ならば、

営業マンがお客様の真意、本音を聞けるからです。

そして、お客様自身が自分の気持ちを自覚するからです。

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