青木毅
リーダーへの一言コラム

クロージング―お客様の心理にぴったりより沿ったクロージン 5段階

4段階目は、

「他に、何か気がかりな点はございませんか?」でした。


いよいよ、最終の5段階目です。


それは、

「では具体的にお話しを進めさせていただきましょうか?」


4段階目で返事をもらったら、

一気に価格などの最終判断に入っていきます。

ここまで来たら、あとは簡単なはずです。


当たり前のように、淡々と進めていけばいいのです。


力む必要もありません。


あくまでも、落ち着いて、進めていくのです。


なぜなら、お客様は欲しいから買うのですから。


この段階を経て、それをお客様自らそれを確認されたのですからね。


………………………………………………………………………

クロージング―質問の絶大な効果

クロージングの秘訣は、お客様の欲求を確かめることです。

その際には、クロージング前の「質問」こそが、

最も絶大な効果で重要な道具となります。

これを「テストクロージング」と言います。
………………………………………………………………………

お客様の欲求は、お客様の心の中にあり、他人には見えません。


それを知るためには、こちらから聞かなくてはなりません。


お客様はお客様自身が「欲求」を自覚していないことがあります。


しかし、営業マンが「質問」することによって、

お客様はそれを自覚できるようになります。


別の言い方をすると、

質問によってお客様の心の中の潜在的な欲求を気づいてもらい、

さらに高める、ということです。

それを行うのが「質問」です。

営業の現場を見てきて、うまくいかない3つの理由を知りたい方はこちら!

このページのトップへ