青木毅
リーダーへの一言コラム

営業で”お客様の心理”にぴったりより沿ったクロージングが出来ていますか?(第3段階)

今回は営業におけるクロージング第3段階「ということは?」についての話しです。

 

クロージングの第1段階は、

「お客様お話を聞いて頂き、どのように感じておられますか?」

「どう思われていますか?」


次の2段階は、

「例えば?」「具体的には?」


第3段階は、

「ということは?」

です。


第1段階で、感想を聞き、

第2段階で、具体的な話をしてもらうことで、相手の実感や頭の中での「欲しい」という欲求は

高まってきているはずです。


ここで、第3段階「ということは?」です。


つまり、

「お客様、ということは、どのように考えておられるのでしょうか?」

という質問をするということです。


あるいは、これで返事をもらいにくいようでしたら、

このような質問の仕方でも構いません。

「お客様、ということは、前向きに進めようということですか?」


そのようなプロセスを経て、お客様自身が実感を深めて、お客様自身の意思で一歩前に踏み出るのです。


そうすれば、

自然とクロージングが進んでいくことでしょう。

 

もし、ここまでの段階で、

「まだ、ちょっと。。。」とか

「う~ん、もうちょっと考えて返事をします」

というような回答であれば、

その時は、

「ありがとうございます。どのあたりになりますか?」

というように質問し、再度お客様のモヤモヤをクリアにする

お手伝いをすれば良いのです。

営業の現場を見てきて、うまくいかない3つの理由を知りたい方はこちら!

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