青木毅
リーダーへの一言コラム

営業でお客の心理にぴったりより沿ったクロージングでの第2段階

「例えば?」「具体的には?」

 

クロージングの第1段階は、

「お客様今までお話を聞いて頂き、どのように感じておられますか?」

「どう思われていますか?」

なのです。

次の2段階は、

「例えば?」

「具体的には?」です。

感想を第1段階で聞くことが出来たら、

その内容をさらに聞くのです。



感触の良い返事には、それをさらに深めて、その実感を増やします。

あまり、感触の良くない返事には、それをさらに突っ込んで、

その原因を聞き、解決に乗り出します。

どちらにしろ、良い感触はここでさらに高めるのです。


そうすれば、クロージングにスムーズに入れます。


ここで、問題があれば根絶やしするのです。


さもないと、クロージングには入れません。

第2段階は、さらに突っ込んだ質問をすることです。


そして、お客様の真意をたしかめることです。

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