青木毅
リーダーへの一言コラム

「失敗し続ければ営業はわかる」というのは 間違った思い込み

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アプローチは「質問」で突破する5

「失敗し続ければ営業はわかる」というのは

間違った思い込みです。
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毎年、春になると新卒社員が入社してきて、

営業部に配属される人も多いのですが、

営業の研修ではこんなことを言われます。


「とにかく名刺を100枚もらってこい」

「とにかく100回断られて来い」

「とにかく数多くの人に説明してこい」
 

こうした指導の根底には

「失敗し続ければ営業はわかる」という考えがあるようです。


しかし、果たして本当にわかるのでしょうか。

「失敗し続ければ営業はわかる」というのは間違った思い込みです。


営業がわかるのは、

お客様から「ありがとう」と感謝の言葉を頂いた時にわかるのです。


では、その感謝の言葉をもらうためにはどうすればいいでしょうか。


その教え方は従来のものとは全く逆さまで、

「一人一人と丁寧に接しよう」

「とにかく、説明の前にお客様の興味を聞こう」というものです。


結果としてどうなるかというと、

「今、しなければいけないことを思い出したよ」とか

「また、次回に話を聞くよ」とか

「今日は忙しいけど、来週に一度来てくれる?」

などと言われるようになるのです。


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アプローチは「質問」で突破する6

なぜ、アプローチが難しいか?

それはお客様の気持ちを理解するアプローチをしていないから。
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特にアプローチでは、最初のきっかけづくりが難しいと言われています。

なぜ難しいのでしょうか?

それはお客様の興味を引いて、話を聞いてもらわなければならないからです。

ここで質問が効果を発揮します。

お客様の気持に寄り添いながら、

お客様の気持ちを理解しながら質問をしていくと、

お客様は自分自身の欲求や問題を思い出し、

その解決に向けて気持ちを強めてくれるのです。

その時にあなたが提案すればいいのです。 

「実は、御社の社員教育に非常に役立つお話がありまして」
(提案したい商品・サービスで解決できる分野にスポットをある)

「へー、どんなの?」

「その前に、社長様の所では、社員教育については取り組んでおられますか?」
(現状を確認するための質問)

「もちろん、やっているよ」

「そうですか、さすがですね。どのようにやっておられるのですか?」
(同じく現状を聞く質問)

「色々だね」

「たとえば、社員様のモティベーションを高めることなんかはやっておられますか?」
(同じく現状を聞く質問)

「やっているよ」

「どういう風に取り組んでおられますか?」
(同じく現状を聞く質問)

「研修なんかで定期的にやっているよね」

「効果はどうですか?」
(同じく現状を聞く質問)

「見えにくいよね。こういうものは」

「何とかしたいとは思っておられるのです?」(ここで欲求喚起)

「そりゃそうだ」

「では、もっと効果のある方法があればどうですか?」(欲求の確認)

「そりゃ、聞きたいね」

「そうですか。実はあるんです」(解決策の提示・提案)

「そうなの」

「お時間はありますか?」(提案)

「どれぐらいかかるの?」

「30分ほど頂ければ」(提案)

「じゃ、今から聞いてみようか」


こうして、お客様の気持ちを理解すれば、

アプローチはスムーズに進んでいくのです。

営業の現場を見てきて、うまくいかない3つの理由を知りたい方はこちら!

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