青木毅
リーダーへの一言コラム

「仲良くなれば営業できる」「興味を引く話が出来れば聞いてもらえる」という思い込み

………………………………………………………………………

アプローチは「質問」で突破する3

お客様と仲良くなれば営業できるという思い込みが

下手に出たり、媚びたりさせる

…………………………………………………………………………


これだけ仲良くなったんだから話を聞いてくれるはず、

という思い込みなのです。

相手は仲良くなったから商品やサービスの話を聞くのではありません。


必要だと感じるから聞くのです。


ですから、仲良くなった後は、次のように聞けばいいのです。

「そういう社長であれば、~についてなど考えられることはないですか?」

「それはたまにはあるよね」

「そういうときに、どのようにしているのですか?」

「一時的には思うけど、バタバタしているうちに忘れてしまうよね」

「ということは、なんとかしたいとは思っておられるということですか?」

「そうだね」

「いい方法がありますよ。一度私どもの話を聞かれませんか?」

「本当かね、じゃ、聞かせてもらおうか」

となるのです。

営業マンが「仲良くなれば」と思い込むのは、

どうしても話を聞いて貰いたいという意識が強いからです。

「聞いて貰いたい」ではなく、

お客様に「聞いてみたい」という欲求があるかどうかです。

………………………………………………………………………

アプローチは「質問」で突破する4


興味を引く話が出来れば聞いてもらえるという思い込みで、

一所懸命商品のメリットの話をしようとする。

………………………………………………………………………


「お客様の興味を引く話をしなければいけない」

というのは、営業マンの思い込みです。

お客様に話をして興味を「引こうとする」のではなく、

お客様の興味を「聞く」というのが正しいアプローチです。

たとえば、リフォームへの提案だとしたら、

営業マンは次のように話すればいいのです。

「お客様はお住まいについては興味を持っておられますか?」

「お住まいの中では、どのようなことに興味をお持ちですか?」

「たとえば、リフォームなどについてはどのようにお考えですか?」

このように質問すればよいのです。

この簡単なことがわかれば、営業は極めて楽になります。

お客様のことを聞いて聞いて、

そしてポイントを掴んで話をすればいいだけなんですから。

営業の現場を見てきて、うまくいかない3つの理由を知りたい方はこちら!

このページのトップへ