青木毅
リーダーへの一言コラム

「営業=売り込み」というお客様の誤解、効果的なアプローチとは

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アプローチは「質問」で突破する1

「営業=売り込み」というお客様の誤解が

営業での断りを生んでいる

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「営業=売り込み」ではありません。

「営業=お役立ち=情報提供」なのです。

お客様に売り込むのではなく、

あくまでも情報を提供して、お役に立つことです。

「失礼します」

「何でしょうか?」

「はい、私ども~を提供していまして」

「あーそういうのは結構です」

となったら、こう続ければよいのです。

「私どもはお役に立つ情報をお持ちしました。

その情報を知るだけでもお役に立つと思いまして」

と言っておいて、さらに続けます。

「ところで、~についてはいろいろお考えですか?」

こうして質問に転じればいいのです。

この質問こそが効果的なアプローチとなります。

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アプローチは「質問」で突破する2

効果的なアプローチとは、

お客様の興味関心を聞いた上で、

商品・サービスの話をするよう徹底することです。

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では、どうすればいいのでしょうか?

次のようにすればいいのです。

「実は、御社の社員教育に非常に役立ついいお話がありまして」

「へー、どんなの?」

「その前に、(この言葉が重要です!)

 社長様の所では、社員教育について取り組んでおられますか?」

「もちろん、やっているよ」

「そうですか、さすがですね。どのようにやっておられるのですか?」

「色々だね」

「たとえば、社員様のモティベーションを高めることなんかはやっておられますか?」

「やっているよ」

「どういう風に取り組んでおられますか?」

「研修なんかで定期的にやっているよね」

「効果はどうですか?」

「見えにくいよね。こういうものは」

「何とかしたいとは思っておられるのですか?」

「そりゃそうだ」

「では、もっと効果のある方法があればどうですか?」

「そりゃ、聞きたいね」

「そうですか。実はあるんです!」

「そうなの」

「お時間はありますか?」

「どれぐらいかかるの?」

「30分ほど頂ければ」

「じゃ、今から聞いてみようか」

いかがでしょうか。

このように、営業では

「商品・サービスの話を聞いてもらえば興味関心を持ってもらえる」のでなく、

「興味関心を聞いた上で、商品・サービスの話をする」のです。

営業の現場を見てきて、うまくいかない3つの理由を知りたい方はこちら!

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