青木毅
リーダーへの一言コラム

なぜ、質問トークスクリプトは機能するのか?

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営業において、

お客様の目の前で、

なぜ、質問トークスクリプトは機能するのか?
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・人は自分が欲しいと思った時に、買い求める。

・なぜ、欲しいと思うのか?それが自分には必要と思うから。

・なぜ、必要と思うのか?それは必要であるという自覚が芽生えるから。

「必要であるという自覚を芽生えさせる」

これが、営業においての最も重要なものなのです。

いや、営業に限らず、人が行動を起こす上で、

最も重要なものであると言えるでしょう。

では、どうすれば「必要であるという自覚を芽生えさせる」

ことが出来るでしょうか?

必要であるというのは、

まずは、多少なりとの欲求は持っているという自覚=欲求

自分の現状からの自覚=現状把握

感情的な自覚=欲求

それに対して行動を起こしたいという自覚=解決策

このようなことを主観的・客観的に把握することです。

主観的とは、感情的ということです。

客観的とは、冷静ということです。

自分の感情的にも、

冷静にも考えても、

必要であると自覚できた時に、

人は行動を起こすのです。

では、そのための方法とは?

これが「質問」です。

上記の「多少なりの欲求に基づき、現状把握・欲求・解決策」の順番に、

感情的な中にも、

冷静に考えながらも、

必要であるという自覚が芽生えると、

人は、行動を起こすのです。

この「多少なりの欲求に基づき、現状把握・欲求・解決策」

の段階ではっきりと自分(お客様)が、自覚できるように作るのが、

質問トークスクリプトなのです。

商品説明のトークスクリプトは、

このような段階を経て、

解決策として商品を求めている場合にのみ、

その効果を発揮するのです。

このように考えますと、

質問のトークスクリプトこそが、

営業において最も必要なものと言えるでしょう。

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