リーダーへの一言コラム
今さら聞けない！？台湾の営業マンが青木にした７つの質問
さて、今回は、前回のダイヤモンド社さん記事の続きです。
台湾の講演や雑誌の取材でたくさんの質問を受けました。
そんな中の質問に対する回答です。
あと、お知らせしているダイヤモンド社さんの講演会では、
日々、進歩・成長・変化を目指している私が、
質問型営業・コミュニケーションがさらに進化させ、
最近、バージョンアップした内容をお話しします。
それは、コミュニケーションを行うときに私やっていたのですが、
多くの方は意外にやっていない重大なことです。
質問型営業のノウハウ・システムというのは、
実は、そのようなこと解明し、理論化・体系化したものなのです。
それは３つ…
●コミュニケーション以前に、
相手の潜在意識を開き、誰とでも親しく話をする秘訣
●コミュニケーションを無意識に深め、
相手との心をつなぐ秘訣
●お客様の欲求や問題の解決のための自社商品の提示に
強烈にインパクトを与え、購入に導く秘訣（これが最も重大でお伝えしたいことです）
これを聞けばきっと、今まで以上に、
しっかりと質問型営業や質問型コミュニケーションが
強力に進むようになるでしょう。
上記について、ゆっくりと、しっかり話しますので、ぜひ、いらしてくださいね！
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◆9月7日（金）13時30分～16時30分
◆ホテル椿山荘東京 ギャラクシー
↓参加希望は、こちらから↓
http://leader.diamond.co.jp/
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そして、その「ダイヤモンドオンラインの記事のご紹介です。
ダイヤモンドオンラインから………………………………………
今さら聞けない営業マンの質問に、トップセールスは、こう答える！
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商談をスムーズに行うための質問とは？
前回のセミナー終了後、質問が殺到！
ここでは今さら恥ずかしくて聞けないような質問も飛び交い、
営業の現場での苦労がうかがえた。
その質問に対し、丁寧に一つひとつ解決法を紹介していった。
今回は、その質問のなかから、
質問1）お客様に断られるとき、どうすればいいでしょうか？
青木の回答＞「なぜそのように、言うんですか？」と理由を聞くことです。
その理由によって、解決できることがあります。
「そんなところで困っていたのか」などがわかります。
理由を聞いてあげれば、「ＹＥＳ」に変わることがあります。
お客様が「ＮＯ」のまま、話を進めても商談は決まりません。
ですから、「理由」を聞いてください。
質問2）自分が尋ねた質問に対し、違う答えが返ってきました。
おそらく、お客様は自分の質問を誤解しているようです。
その場合、どうすればいいでしょうか？
青木の回答＞質問とはまったく異なる答えが返って来た場合、
質問をもう一度聞きなおします。
「すみません、先ほどの質問ですけど……」
と、もう一度、聞き直せばいいのです。
営業マンという接し方だと、もう一度質問しにくいですよね。
でも、「アドバイザー」という心持ちでいれば大丈夫です。
相手のお役立ちできているのですから。
とにかく、「専門のアドバイザー」という立ち位置を持って、
質問3）お客様が話を聞いてくれません。こちらに気持ちを向けたいのですが、
どうすればいいでしょうか？
青木の回答＞「お忙しそうですね。
もし今日がダメならまた今度、お伺いしましょうか？」
お客様に役立つために話をしに来ているので、
「より役立ちたい」という気持ちを持つことが大事です。
質問4）お客様がイライラしているときに、どうしますか？
青木の回答＞「イライラされているみたいですが、なにかあるんですか？」と私なら尋ねます。
私は、結構ストレートに聞きます。
「なんか嫌がっているみたいですけど……」と。
それで、原因が明らかになって、そのとき、具合が悪ければ、帰ればいいわけです。
そもそも、営業で「話を聞く」と言って会っているわけですから、
アポが取れたということは、お客様もまんざらでもないわけです。
他にも
質問5）電話でアプローチするときに、何かコツがありますか？
質問6) 中小企業の営業の状況も
少子化の時代に入り、だんだん厳しくなりました。
中小企業の営業マンが心がけるものは何ですか？
質問7) どうやって自分の営業能力を高めていますか？
といった質問にお答えしております！続きはこちらから。
https://diamond.jp/articles/-/
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日時◆9月7日（金）13時30分～16時30分
場所◆ホテル椿山荘東京 ギャラクシー
↓参加希望は、こちらから↓
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