青木毅
リーダーへの一言コラム

最終反論への対処法「躊躇することなく質問する」

最終反論への対処法3…………………………………………………

最終クロージングで出てくる「主人に相談を」

内容に躊躇することなく、突っ込んだ質問をして、

お客様の気持ちを聞くことです。

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クロージング時に、あなたが手を焼くお客様の言葉の3つ目は、、

最終段階で

「わかりました。でも、一度、主人相談しないといけませんので」

こう言われると、

またまた営業マンは話を続けることができなくなり、困ってしまいます。

 

こういう時は、このように言いましょう。


「ありがとうございます。大事なことですからね。

ところで、奥様はこの商品についてはどのようにお思いですか?」

ここでも大事なことは、
この言葉は、問いただすというのではなく、
優しく、聞くことです。


そうすると、この最終段階まで話を聞かれたわけですから、

「私はいいと思っていますけどね」


「そうですか。そう言っていただければ嬉しいです。

ということは、ご主人が賛成頂ければ採用したいということですか?」


ここで、テストクロージングをします。


「そうですね」


といってもらえば、


「では、ご主人はこの商品についてはご理解はありますか?」

と聞くのです。


「それがね…」


と言われたら、
どのようにご主人に「Yes」をもらうようにするかの作戦会議を始めるのです。

そして、必要なら、奥様に
ご主人に伝えるためのロールプレーイングまでしてあげたら、
さらに間違いないのです。

もうその時は、あなたは奥様の「購入したい」という気持ちを理解し、
購入を応援するサポーターに変身しているのです。


ですから、この場合も、

反論に躊躇することなく、突っ込んだ質問をして、

お客様の気持ちを聞くことです。


最終反論への対処法4…………………………………………………

最終クロージングで出てくる「言い訳」

クロージングでの最終反論はすべて「決断に対する躊躇」

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正しくアプローチし、

「話を聞かせてくれ」という状態で、

プレゼンテーションを行なうことが出来たなら、

クロージングでの反論や逃げ口上は、

ただただ、「決断に対する躊躇」です。


決断すれば、
お金を支払わなかればいけないというリスクが生じるのです。
また、そのことに取り組んだりする時間が必要になるのです。


ですから、
いくら納得しても、
いくら、いいものだとわかっても、
理由ないとしても、遅らせたいのです。


そんな時には、あなたは、まず、落ち着いて、
言い訳、逃げ口上、反論を聞いてあげるのです。


しっかりとうなずき、
それは「当然のことです」と、
全面的に受け入れるのです。


そうすると、
お客様は自分がつまらない「言い訳」をしていることに、
気付き出します。

そして、言われるのです。

「でも、結局、やらないといけないよね。

だったら、もう、やりましょうか」


そう、かってに踏ん切りをつけるのです。

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