青木毅
リーダーへの一言コラム

やりたいと思うのだったら、信じなさい…

ミスター・プレッシャーから鉄人へ1)…………………………

『自分のなりたい姿』は…
小柄な俺の打った球が、
体の大きな選手が打った球よりも果てしなく空間を飛んでいく
そんなホームランを打てる選手になることなんだ。
…………………………………………………………………………

■青木毅談

営業マンとしての私の人生は、
29歳から始まりました。

米国教育カリキュラムの営業マンとしてでした。

私の営業マンとして『自分のなりたい姿』は…

私の繰り出す言葉が、
お客様の心に突き刺さり、
そのお客様の人生さえも変えていく、

そんな営業マンになりたいと思っていました。

くしくも、13年の月日をかけて、
そのような営業が少しずつできるようになりました。

そして、その秘訣はお役立ち営業、質問型営業®というものに
結実していったのです。

■まず、どのような営業マンになりたいのか、
それを明確にして、毎日、その姿を描くことです。
——————————————————–

衣笠選手が昭和40年に入団した広島カープは当時万年Dクラス。

まさに負け犬集団でした。

衣笠選手もそんな中での選手生活を10年続けていました。

衣笠選手は球団の代表選手のように負け犬根性が強く、
大事な場面で三振、凡打を繰り返していました。

付いたあだ名がミスター・プレッシャー。

よく観客からも衣笠選手の打席になると、
「衣笠引っ込め―!」と罵られたのでした。

そんな衣笠選手が50年以降見事に成長し、
以後引退の63年まで常に優勝を狙える希望に溢れたAクラスの
広島カープのリーダーとして牽引しました。

しかし、内心では、衣笠さんは、23年間の野球生活は、
毎年、毎年、不安との戦いであったといいます。

今年はちゃんと打てるのだろうか、ボールを取れるのだろうかと。
だからこそ選手生活の中で、少し成績がよくなると天狗になります。

又調子を崩すと、もうどうにもならない、
私の野球人生ももう終わった、
私には才能が無いんだとどん底の気分になり、
もうだめだと思ってしまうのです。

つまずいたり、転んだりした23年間だったといいます。
しかしそんな時に、ふっと出口を与えてくれたもの。
自分にふんばりを与えてくれたもの。

それが、『自分のなりたい姿』であったのです。

つまり…俺は一体どんな選手になりたいんだ、
プロ選手としてどうしたいんだと問いかけると、
きまって出てくるのが、上記の言葉だったといいます。

考えてみれば23年間
「諦めずこの『自分のなりたい姿』を追っかけて続けた」
野球人生だっ。たのです。

ミスター・プレッシャーから鉄人へ2)…………………………

「昭和40年入団から49年は万年Bクラス。

50年優勝以降引退の63年までは、
常に優勝を狙える希望に溢れたAクラスチーム。

よく何が違うかと質問を受けるのですが、
答えは一つしかありません。

それは…
『自分のなりたい姿』に対して諦めるか、諦めないかの違いでした」

…………………………………………………………………………

■青木毅談

私のセールスマンの人生も泥沼から始まりました。

説得営業中心だった私は、
喜ばれるどころか、嫌がられる存在になり下がっていったのでした。

何かがおかしい。

そう思い、営業の研究に明け暮れたのでした。

でも、なかなか思うような営業ができませんでした。
そして、一度は米国教育カリキュラムの営業の仕事を辞め、
再び復活したのは、2年後でした。

やはり、諦めたくなかった。

何としても『自分のなりたい姿』の営業を実現したかったのです。
そして、今、思います。

「諦めなくて、良かった!」と。

■あなたの目指す営業マンにも必ずなれます。
その姿を描くことです。
——————————————————–

「昭和40年入団から49年は万年Bクラス。

50年優勝以降引退の63年までは常に優勝を狙える希望に溢れたAクラスチーム。
よく何が違うかと質問を受けるのですが、答えは一つしかありません。

それは…『自分のなりたい姿』に対して諦めるか、諦めないかの違いでした」

どちらのチームのときも「勝つ」ために練習しました。

ところが7回で2点差で負けていたらBクラスの時は、
「今日は無理だな。明日頑張ればいいじゃないか」とすぐ諦めました。

ところがAチームの時は、7回でも諦めない。
「まだ3回あるじゃないか。まだ逆転できる。
なんで今諦めないといけないんだ。たった2点じゃないか」と思っていた。

9回までアンパイヤがゲームセットというまで諦めませんでした。

同じように打席に立っても、1打席、2打席、3打席凡打しても、
「今日はピッチャーも出来がいいな。無理だな」
といって打席に立って打てる選手少ない。

ところがいくら凡打していても、
「いや昨日あれだけ練習したんだ。
今までどれだけ練習してきたんだ。
ここで諦めたら終わりなんだ。
勝ったときの喜びを知っているだろ。
1本のヒットを打つためにどれだけ練習してきたんだ。
最後まだ1打席あるじゃないか。
ここにチャンスはあるんだ」
といって打席に立つ選手には可能性が出てくるんです。

そして、最後にいつも自分に語りかけるのです。
「ここで諦めたら終わりだ。
俺はどういう選手になりたかったんだ。
どうなりたかったんだ。
何のために野球をやっているんだ」と。

『自分のなりたい姿』を思い出すんです。
そうすると…さらに声が聞こえ始めるんです。

「よく見ると、ピッチャーも疲れてるぞ。
自分も目がなれてきている。
コースも分かってきている。
だからヒットできる確率も高いんだ」と。

イチロもよく一緒のことを言っていますね。
打席に立つたびにデータ―が集まってくると。

ミスター・プレッシャーから鉄人へ3)…………………………

『俺のなりたい姿』は…

小柄な俺の打った球が、
体の大きな選手が打った球よりも果てしなく空間を飛んでいく
そんなホームランを打てる選手になることなんだ。

そして…

その『自分のなりたい姿』を本当に実現したいと思うのだったら、
それが出来ると信じることなんだ。
そうしなければ、始まらない。
…………………………………………………………………………

■青木毅談

一度やめた米国教育カリキュラムの営業の仕事。

私はこの仕事で『自分のなりたい姿』の営業を
実現することを決意しました。

その姿は本当に実現できるはずだ!
いや、出来るのだ!

その方法は、どこにも書いていない。
そして、教えてもくれる人もいない。

でも、必ずできるはずだ!

と信じて、行動することにしました。

そして…
復活して、半年後、それが本当に実現したのでした。

私の営業マンとして『自分のなりたい姿』…

私の繰り出す言葉が、
お客様の心に突き刺さり、
そのお客様の人生さえも変えていく、
そんな営業場面として実現されたのでした。

信じたからこそ、始まり、出来たのです!

■あなたの目指す営業マンにも必ずなれます。
その姿を描くことです。
そして、その姿で、始めることです。
——————————————————–

「打ちたいなら、信じろ。信じなければ始まらない」

私は、23年の野球人生でいつも、いつも野球から教えられました。

そして最後の、最後でまた野球から教えられました。

それは、引退の決まった最後の試合でした。

前日に私は当時の監督と話し、
2打席だけ打たせてもらうことにしました。

そこから自分の中で、
「現実の自分」と『本心の自分』のこんな対話が始まりました。

「明日の最後の2打席でお前は何がしたいんだ?」

『それは、もちろんホームランを打つことだ。
 小柄な俺の打った球が、
 体の大きな選手が打った球よりも果てしなく空間を飛んでいく
 そんなホームランを打てる選手になりたいと思ってきたんだから』

「でもお前さ、2打席しかないよ。お前打てるのか」

『確かに俺が今までに1シーズン130試合で一番売ったときが33本だ。
 打席にすれば、33/520。1/20だ。不安は確かにある。でも打ちたいんだ』

「だいたいバッティングは1/100秒の世界だ。
 これがずれると、ボールが上へ上がったり、ゴロになったりする。
 たしかにピシャッと合うとボールはホームランになる。
 でも1/100秒の世界なんだぞ」

『でも打ちたいんだ。明日は最後の試合なんだ。
 もうこのユニホームを着て出ることも無いんだ。
 だからどうしてもホームランを1本打ちたいんだ』

「わかった。それなら、お前、もう自分を疑うのをやめろ」

『えっ…?』

「お前は、自分でホームランを打ちたいといいながら、
 本当に打てるだろうか?と内心は自分を疑っているようだ。
 打ちたいのなら、お前はもう、自分を疑っちゃいけないんだ。
 打ちたいのなら、打てると信じるべきだ。そうでないと話が前に進まない」

『確かにお見通しだな。わかった、じゃ俺は打てる。…打てると信じる』

このように自分を信じて、話が前に進みだすのです。
つまり、ホームランを打つ『ストーリー』を描くようになるのです。
つまり、ホームランにするためにどのようなボールを打つのかという
『作戦』に入いるのです。

今までの503本ホームランの確率でいくとコースは?高さは?

となると…
『外角のベルトより少々低めだ。
 でも、相手ピッチャーは、そこに投げるのかな…』
「それも疑うな。疑ったら自分に動揺がでる。
 そしたら自分の思うところにこないんだ。
 それも来ると信じるんだ」

『そうだな。分かった。それじゃ…きっとくる』

ホームランにするために打つコースを選んだら、次はスイングです。
スイングはバットをこの角度で出してとイメージトレーニングをします。

『ここでボールがこう当たれば、外野スタンドへ入るんだ。
 でも、そのスイング出来るかな…』

「また、お前、疑るのか?
 出来るんだ、出来る。
 信じなきゃ、打てないよ。
 だいたい、打ちたいなら、疑っちゃいけない」

自分の中に、疑問が出るたびに、何度も言って聞かせるのです。

そして朝グランドへ行っても、
『ここだ!こうだ!』
と言って聞かせながら練習しました。

そしていよいよゲームでの第1打席。

この頃には、「現実の自分」と『本心の自分』の対話の立場が変わります。

ウェイティングサークルで私は自分にもう一度聞きました。

「本当にお前、ホームラン打ちたいの?」

『打ちたい!』

しかし、ピッチャーを見て、また、不安になります。

「本当にお前、そこにボールがくるの?」

『いや、大丈夫だ、くるんだ!』

「本当に打ちたいんだな」

『打ちたい!
 きっとそこへボールがくる。
 そして、そのときバットのスイングはここからこう振るんだ。
 きっとくる』

そしたら…1打席の第1球目に…

思い通りのコースにボールがきて、
思い通りのスイングができて、
思い通りのホームランがでたんです。

最後の最後に野球が、また教えてくれました。

「やりたいと思うのだったら、信じなさい…」

質問型営業で日本の営業概念を変える!

このページのトップへ